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第二章 突破:开拓拍卖市场

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竞争者dotBank与X.com

我们原打算借助“斯科蒂”营销方案,宣告PayPal在支付领域的领先地位,所以可以想象当我们知道有另一家公司也在朝着同一个目标跟我们竞争时,我们有多么吃惊。糟糕的新闻发布会之后的那一周,也就是康菲尼迪发布支付平台6个星期之后,一款山寨PayPal的软件出现了。

一天早上我在康菲尼迪储物丰富的厨房里喝第二杯早咖啡时,第一次听说了那款软件。我一直疲于工作,再加上来回往返洛杉矶要开好几个小时的车,我的睡眠时间大大减少。我正在冰箱里找牛奶和奶油,想再调一杯咖啡提提神,戴维·萨克斯和卢克·诺塞克大步走过大厅,激烈地谈论着某个项目,戴维·萨克斯将其称为“dotBank特色”。从他们的口气中,我能感觉到发生了什么不同寻常的事情。

我端着咖啡冲出厨房,穿过小小的庭院,回到乒乓球室的办公桌前,焦急地在浏览器中输入“dotBank.com”。当看到屏幕上出现一个清爽的蓝色网页时,我的心跳似乎停了一拍。因为,dotBank的服务不仅效仿了PayPal的基本支付功能,用户可以输入收款人的电子邮件,然后使用信用卡进行转账,而且还抄袭了PayPal推荐用户获得奖励的做法——如果用户注册或是将dotBank推荐给朋友的话,就可以得到5美元的奖励——这就是在利用客户的推荐作用。

我在康菲尼迪工作了一周半,刚要开始对PayPal产品的绝佳创意感到沾沾自喜,因为PayPal产品不仅可以提供个人对个人的支付服务,而且无论是在网站还是在掌上电脑上都易于操作,极其实用。每天都有好几百名新用户注册,我禁不住开始相信我们就要创造历史了。但是,突然间冒出另一家网络公司抄袭了彼得·蒂尔和马克斯·列夫琴的创意,我只能垂头丧气地瘫坐在椅子上。

康菲尼迪使用电子邮件作为独特的认证方式,但是其专利还处在申请流程的早期阶段,任何形式的法律补救都得好几年之后才能起作用,目前是于事无补,我们什么也做不了,无法阻止dotBank进入市场。

dotBank不仅仅是在某些方面抄袭了PayPal,它的服务功能甚至比PayPal还要好。dotBank虽然没有适用于掌上电脑的软件,但是它有两个在线功能保障了它的增长前景。第一,账单功能可以使用户向第三方发送电子发票。dotBank可以通过电子邮件告知收件人所需的金额,提供一系列的指示,指导他如何使用dotBank付账单,并且还提供一个引向dotBank网站上的链接。第二,团体支付工具可以让用户立刻给好几个人发送账单,并且追踪哪些人付了款,这种直观的方式帮助人们更容易支付会所的年费或者餐饮账单,而这正是我们准备努力为PayPal开发的功能。这两大功能都会使dotBank的用户在与他人涉及金钱往来时轻松容易得多,而且在这一过程中还会将那些没有使用dotBank的人吸引到他们的网站上。

我们的竞争对手可以提供一个这样强大的网站,这使我们整个公司都陷入恐慌,而dotBank的功能可以被复制,这是看到dotBank后唯一令人稍感宽慰的事。彼得·蒂尔立刻化气愤为紧急行动,要求产品经理杰米·坦普尔顿让工程师们立刻行动起来。实际上,账单功能以及团体支付工具都在康菲尼迪的计划之中,只是因为先设计了其他功能而耽搁了,现在到了只争朝夕的时刻了。彼得·蒂尔指示杰米·坦普尔顿让工程师们在PayPal的网站上也添加上dotBank的功能,而且要在圣诞节放假之前完成,也就是说还有不到一周的时间。

程序员们十分认真、投入地对待彼得·蒂尔的这项任务,他们的这种投入精神是我在第一天悲催的任职经历中无论如何也想象不到的。这一次,康菲尼迪给我的可不是第一次时的混乱感,相反,虽然工程师与杰米·坦普尔顿、马克斯·列夫琴对怎么做才能最好地实施战略还有一些争论,但是每个人都知道自己应该扮演的角色,并且带着巨大的热情投入其中。他们面临着一个挑战,而且很显然,公司需要让PayPal在竞争中保持优势。这和安达信的员工不一样——安达信员工的任务似乎都是高层随意分派下来的。而这些年轻的编程人员知道自己面临一项重要的任务,并且感到自己有权影响工作推进的方式,这使他们在应对竞争对手威胁的时候,能紧密团结,劲儿往一处使。

不过,就在我们的编程团队争分夺秒地应对来自dotBank的挑战时,两天后另一个挑战者X.com又不知从哪里冒了出来。这家公司的做法和它的名字一样让人摸不着头脑,它也发布了自己的支付服务。如果说dotBank的支付服务让彼得·蒂尔担心的话,那么X.com也在支付服务领域插一脚则让彼得·蒂尔气急败坏,因为在康菲尼迪搬到大学街165号前,康菲尼迪和X.com是同一条街上同一幢大楼里的邻居。

埃隆·马斯克(ElonMusk)以3.07亿美元将一家名为Zip2的在线地图服务公司卖给康柏电脑(Compaq)之后1,于1999年初在一间小办公室里创立了X.com,这间办公室连着一家面包房,而面包房与康菲尼迪有共用的空间。虽然这两家公司没有正式交流的必要,但是两家公司的员工经常在入口处和洗手间里碰面。半年之后康菲尼迪换了地方,而X.com正式将空间扩大到之前康菲尼迪使用的地方。

虽然X.com的名字可能让人想入非非,但是其最初的商业计划与色情或是新新人类毫无关系,其目标是成为一站式金融门户,用户可以通过它来管理资金和投资。埃隆·马斯克劝说软件开发商Intuit的前首席执行官比尔·哈里斯(BillHarris)来领导X.com,这引发了媒体的广泛关注,而比尔·哈里斯向《华尔街日报》表示有数百家初创企业邀请他担任首席执行官,但他选择了X.com,因为他认为X.com是“一块全新的白布,可以书写金融服务业的新规则”。2

在1999年末,X.com还引发了另一场波澜,它发布了一只不收费、无最低投资额的标准普尔500指数基金,这是同行业中唯一的一只此类基金。3X.com的这款亏本产品,被看作是吸引新用户的一种方式,而这些新用户有潜力进一步购买X.com的其他产品,包括债券、货币市场基金、计息支票账户和低年利率的信贷额度。当时,X.com很显然是渴望成为一家金融服务超市,但是康菲尼迪从未看到任何迹象表明X.com可能有兴趣效仿PayPal的个人对个人的付款服务。

但是现在不一样了。上个月,X.com快速在已有的银行账户服务中建立了一个基于电子邮件的付款功能,这样X.com摇身一变,就成了我们强大的竞争对手。X.com的银行功能允许使用者填写支票,在ATM上取款,并且享有500美元的信贷透支额度,它所提供的金融服务要比我们仅有的付款服务多得多。而且,为了吸引用户,X.com向每一位新开户者提供20美元的奖励,这是PayPal的2倍。X.com的推荐奖励也是10美元,和PayPal一样,但是,X.com的推荐程序更加简单,用户可以通过电子邮件转发特殊定制的网址链接,只要有人点击该链接并且注册,那么推荐者的账户里就会多一笔推荐费。

X.com和dotBank一样,设计了多种有特色的支付服务,旨在刺激用户数量的增长。PayPal如临大敌,而且很明显,输的那一方会死得很难看。

斥资百万美元的扩张计划

我们的首席执行官彼得·蒂尔经常说,对康菲尼迪这样的企业而言,成长是最重要的目标。他坚称,只有我们实现一种“网络效应”,才能创建成功的支付服务,一个内部相连的交互系统必须赋予那些自愿加入的人们某些价值才能存在。参加的人越多,网络效应就越大,因为所有的成员都可以实现交互。所以,在吸引人加入一个大的、已有的网络时要给予会员巨大的价值,在退出时要让其付出巨大的代价,本质上,这一网络可以留住会员,并牵制潜在竞争者的发展。

例如,电话就是一个典型的网络。亚历山大·格拉汉姆·贝尔和托马斯·沃森最早使用的两部电话所提供的价值其实很少,不过是展示了一项新技术。但是,在随后的一个世纪里,随着电话数量激增,拥有一部电话的价值大大增加,因为使用电话可以联系到的人和公司的数量在急剧增加。拥有电话的人越多,想拥有电话的人就越多。现在电话已经随处可见,移动电话也非常普及。

同样,使用PayPal这样一种支付服务的好处也会随着用户数量的增加而增加。如果全世界只有几个人通过PayPal收款,那么花时间创建账户根本就没什么用处。但是,如果有数百万人使用PayPal,那么创建账户的重要性就十分巨大。以太网之父以及3Com的创始人罗伯特·梅特卡夫提出了一种所谓的“梅特卡夫定律”(Metcalfe’sLaw),以帮助人们了解网络的力量。他认为,网络的价值等于用户数量的平方,也就是说,如果一个网络的用户量是竞争者的2倍,那么其价值则是竞争者的4倍。4

彼得·蒂尔坚信快速扩大网络用户规模十分重要,所以,虽然他在应对“斯科蒂”促销事件的失败时表现得非常镇定,但是在面对dotBank和X.com的竞争时,这种镇定就荡然无存了。他对工程师催得很紧,让他们在圣诞节之前把dotBank的账单以及团体支付功能添加到PayPal里,随后还要复制X.com的定制化推荐人链接功能。彼得·蒂尔的表现让人觉得,在12月中旬那些压力巨大的日子里,PayPal的未来生死未卜。工程师们也紧急行动起来,争取赶在圣诞节前完成任务。

营销团队也接到了彼得·蒂尔的电话,要针对我们的竞争者采取应对之策。我们坚持卢克·诺塞克在月初制订的用户获取计划,但是加快了进度。由于新的竞争对手出现,所以在在线直邮营销这个大拼图中,我这块小小的拼图有了用武之地。在询问了二十几家选择性加入的订购服务商之后,我选择了一家邮寄公司,该公司可以提供一份有技术偏好的“早期使用者”的邮件列表,这些人包括掌上电脑用户和一些大学生。

我把电子邮件促销活动文案写得很像“斯科蒂”的风格。这次我走的是实务路线,虽然写得不一定好,但这是除了8个星期前康菲尼迪让每个员工给自己通讯录里的人发钱之外,我所做的第一次富有重要意义的营销努力。由于出现了两大竞争者,我知道管理层会非常关注我在公司中负责的第一个项目的结果。

发展要比我预期的好得多。第二天,杰米·坦普尔顿那里的每日用户数据更新表明我们的用户量激增,是正常水平的好几倍。一夜之间新注册用户量超过1000,我的同事们目瞪口呆。这样喜人的结果吸引了彼得·蒂尔的注意,他打电话给卢克·诺塞克、戴维·萨克斯和我,让我们到他简朴的办公室里讨论。

“获取每个用户要花多少钱?”彼得·蒂尔开门见山,马上就问相关的数据,因为他认为数据是做出决策所必需的。

“每个账户不到20美元,但是在未来几天成本会下降,因为有越来越多的人会阅读邮件并且注册使用。”我说。

“很好。”彼得·蒂尔回答,身子往后靠在椅背上,头脑中默默计算着。当他再次开口时,他的话吓了我一跳,“我们需要快速扩大规模,你最快多久能花掉100万美元?”

“100万?”我简直不敢相信自己的耳朵。为了报销区区5美元,管理者都要求下属提交两张表格,而且要附上发票,对于习惯了这种做法的人,突然有人让他花掉100万美元,这真是一项新的挑战。我说我要快速研究一下再回复他。

“两周内花完怎么样?”彼得·蒂尔冲我一笑,但是我能看出他是认真的。

这场临时会议结束了,我离开他的办公室时知道我手头上有了新工作。在随后的几天,但凡是我能找到的基于网站的知名直邮服务机构,我都尝试了解其用户状况。我尽可能地购买“早期使用者”(群体中意见领袖类的人)的邮件列表,但是每一个邮箱地址只要花5至10美元,所以我想美国的技术极客们加起来也花不光彼得·蒂尔授权的那笔巨款。我需要额外的目标群体,但是选择这些群体可不是件容易事。我们是家新公司,市场调查能力还较为欠缺,为了完成彼得·蒂尔快速增加用户群的命令,我得自己去挑选新用户。

我立刻想到了网上的拍卖商。讽刺的是,我从未在网上竞拍过,更不用说花时间去卖东西了。但是和所有的互联网观察者一样,我切实意识到网上拍卖正快速成为一种流行的文化现象。继1998年9月网上拍卖业的翘楚eBay成功IPO后,该行业已得到媒体的广泛关注。最近我注意到,就连我的非技术型朋友也正在转向拍卖来寻找便宜货和罕见的收藏品等。

这一直觉促使我点开了eBay的网站。之前我认为拍卖只适用于像豆豆娃和菲比小精灵这样的收藏品,但是匆匆浏览了一下网站后,我发现自己原来的印象完全是误解——该网站的销售品种包罗万象,有书籍、衣服、录像,甚至还有电脑设备。这个简洁、色彩明快的网站正在促成大量的业务,同时又吸引着大量的用户群。从这一点来看,这些用户可以从PayPal的个人对个人的支付服务中大大受益。

与亚马逊(Amazon.com)等大型电子商务网站的用户不同,eBay的用户不能使用信用卡购物。eBay的大部分卖家要么只是兼职偶尔才会出售商品,要么是交易记录的额度太少达不到商业信用卡申办的要求,这也就意味着买家通常必须根据竞标额向卖家邮寄支票或是汇票。邮寄票据要花一定的时间,再加上个人支取支票也要花时间,这意味着竞价成功的人要忍受大约一周才能收到拍下的宝贝。对于互联网服务商来说这是一个耗时耗力的过程,而PayPal可以显著改进这一过程。

虽然我直觉上认为拍卖用户需要PayPal提供的即时支付服务,但这并不是说PayPal也需要这些拍卖用户。实际上,管理层的一位成员告诉过我网上拍卖的交易者并不是优质的PayPal用户。与掌上电脑用户和大学生相比,拍卖网站的卖家和买家对技术并不精通,他们过于谨慎,一般不会注册,更不会在PayPal账户中存下任何余款。如果我花一大笔钱获得拍卖用户的信息资料,也许能帮助彼得·蒂尔实现他雄心勃勃的营销目标,但是同时也会让我成为众矢之的,他们会指责我购买的用户信息根本就不是公司需要的。

在搜集信息以帮助我决定值不值得赌这一把时,我偶然发现了eBay网站的留言板。留言板上有好几百条社区成员的讨论信息,涉及多个话题,其中很多与商业有关。阅读完这些留言,我认为这些用户要比大家想象的更加成熟,他们不仅可以理解如何使用PayPal的服务,还会积极地使用PayPal。如果彼得·蒂尔想要实现用户量快速增长,那么eBay的这些用户群就是很好的对象。我决定将拍卖用户纳入活动中,如果我的直觉不对的话那么我会道歉。

这一周稍晚的时候,传来的数据十分喜人。拍卖用户注册的速度大概与科技偏好者持平,所以在后来的百万美元用户争取活动中,我都把他们列为固定的对象。

当2000年的钟声敲响,全世界的人们都在庆祝千禧年时,PayPal火力全开。PayPal网站的推荐奖励、新的软件功能和营销团队的广告活动,这些都拉动了每日的注册量,在服务发布后不到两个月的时间内,我们就拥有了超过一万个注册账户。和公司里的每个人一样,我只不过是尽力履行自己的职责,期望获得彼得·蒂尔所追求的注册账户增长。当我那样做时,对于自己小小的离经叛道的做法究竟会带来怎样的结果其实浑然不知。

推荐奖金的诱惑

卢克·诺塞克和戴维·萨克斯是PayPal团队中个性迥异的一对。卢克·诺塞克小时候就从波兰移居到美国芝加哥,他很外向并且充满创造力。他关注的事物就像他的卷发一样,常常毫无征兆地从一个地方跳到另一个地方。许多聪明人似乎更看重观点而不是人,但是卢克·诺塞克不一样,他对于周围的人更感兴趣。卢克·诺塞克毕业于伊利诺伊大学香槟分校计算机科学系,醉心于技术,不论与工程师们谈话还是跟战略分析师谈话,他都一样放松惬意。这就是马克斯·列夫琴在创立康菲尼迪时找到他这位前校友的主要原因——他认为卢克·诺塞克可以成为公司内商业和技术两派人士沟通所需的中间人。5

而戴维·萨克斯则聚焦于重点,很多重点。公司里的每个人都知道他会突然冒出来跟你进行一番深入的谈话。他留着一头黑色短发,戴着金边眼镜,说话的时候肢体语言丰富。他总是让人觉得他很投入,尤其是在康菲尼迪看上去不那么正式的办公室里。他不像卢克·诺塞克那样对社交感兴趣,虽然他很喜欢电影,但是这位法律专业人士花在工作上的时间还是多得令人惊讶。他很少凌晨3点之前离开办公室,可是上午11点他又出现了。

考虑到这两人截然不同的风格和习惯,我们大部分人都认为卢克·诺塞克和戴维·萨克斯挤在一间小办公室里真令人啼笑皆非。虽然这两位副总在做事方式和秉性上大相径庭,但他们就是在这间大约3平方米的办公室中孕育了PayPal最重要的理念。我的营销工作开始后不久,戴维·萨克斯收到一封用户的电子邮件,征求使用PayPal标识的许可。戴维·萨克斯点开邮件中的链接,登录到eBay的一个拍卖页面。该用户创建了一个PayPal的横幅广告,在自己的拍卖中展示。这个横幅广告上面有PayPal的标识,还添加了我们网站的链接。很明显,这位卖家认为,在他拍卖的物品清单中添加这个自制的标题,可以方便地从PayPal多赚10美元的推荐奖金。

戴维·萨克斯看到这位卖家的拍卖品页面后,灵机一动,把卢克·诺塞克叫了过来。两人一起研究了一下,意识到这位卖家不仅把他的拍卖转变为接受报价的模式,还为PayPal创建了一则广告。他们经过快速搜索,发现拍卖品列表中带有PayPal标识的卖家不止这一家。戴维·萨克斯在eBay的搜索引擎中输入“PayPal”,发现eBay近400万个商品列表中有几千个提到了我们的服务。

他们发现,在eBay的拍卖中加入PayPal的链接很简单。eBay拍卖列表的顶部非常标准,里面包括拍卖的主题、卖家的等级评定及最高出价,但是列表的主体内容卖家可以自行设置。卖家通过简单的HTML(超文本标记)编辑,就可以为自己的陈列设计独特的背景画面,商品描述可能很长很详细,经常占几屏,也可能简洁明了,只有寥寥数语。

经常在eBay上卖东西的大部分卖家都有一个模板来描述他们的商品,因为当卖家在eBay上发布几十个,甚至成百上千个商品时,使用固定的模板可以减少审批麻烦。除了省时之外,这样做还会使卖家的商品在形式和感官上保持一致,而这一点对于在eBay上销售的小企业而言至关重要,它们期望开发自己的品牌和消费群体。

在浏览网站时,戴维·萨克斯发现eBay的卖家在使用不同的方式将PayPal融入自己的商品描述中。大部分卖家在商品描述中添加了一个我们主页的链接,少数卖家复制了PayPal的标识,有些卖家甚至大费笔墨就如何注册使用PayPal进行了详尽的描述。这些卖家把PayPal视为付款的便捷方式,很乐意让买家使用PayPal来付款。如果浏览卖家商品列表的人也阅读了关于PayPal的说明,并且决定注册使用,那么多得到10美元的推荐费肯定不是坏事。

戴维·萨克斯还发现PayPal同时也是eBay讨论区中的热门话题。人们的发言林林总总,有些人认为PayPal非常切合实际,有的则充满疑虑:PayPal安全吗?我怎么才能兑现?你已经赚取了多少推荐费?如果PayPal倒闭的话,我的钱怎么办?

在我赌了一把,将那笔巨款提供给拍卖用户几周之后,戴维·萨克斯偶然发现了证据,表明PayPal正在成为eBay在线群体的主流交易工具。即使我们的管理团队最初想要避免这一用户群体,但是在PayPal便于使用的服务、康菲尼迪丰厚的推荐奖金和我的营销努力之下,我们已经在eBay种下了成功的种子,现在我们要做的就是帮助种子生长。

借势eBay

“这就是互联网。”卢克·诺塞克郑重地说。此刻,他正站在康菲尼迪唯一的会议室里,在白板上快速画着。这是2000年1月中旬一个星期六的下午,他叫上公司里大概10个负责市场营销的人召开了一个紧急会议。

卢克·诺塞克一只手随机地在白板周围点了几十个蓝色的点,另一只手则不停挥舞着。“互联网上的人分散在各处,”他说,同时又加了一些蓝点,接着在一些点之间画了线把它们连在一起,并且向摸不着头脑的员工们解释他的想法,“这里有一些人,他们与群体中的其他人交流——这里有更多的人,他们也彼此交流,但问题是这些小群体分散在网上的不同地方。”他往后退了一步,看着一小簇一小簇的点和线。

“我们的模式需要PayPal依赖一种病毒式的增长——在人们彼此付款时如病毒般从一个人传播到另一个人,但是这很棘手,因为人们分布得很分散。”说到这里,卢克·诺塞克已经非常兴奋了,两只胳膊激情洋溢地挥舞着。

我意识到他可能要扯远了,所以我开始走神儿。我想,这样的加班最好是值得的,我已经开始后悔让女友比阿特丽斯一个人待在我的办公桌前忍受无聊之苦了。自从我加入康菲尼迪后,休息的日子就越来越少,很久才有假期。所以,我不认为听副总裁东拉西扯一些抽象问题是度过周六的好选择。

不过卢克·诺塞克确实说得对,而且他的观点至关重要。

“我画的是整体的互联网,但现在我们单独看一下eBay。”卢克·诺塞克用手中的蓝色记号笔在白板的中心不停戳着。就在他说话期间,几十个蓝点重叠在一起形成一个密集的球。“这是互联网上人与人交流最密集的地方,网民都使用这个网站,所以,如果PayPal想要快速发展并占据整个互联网,那么最快的方式就是从eBay入手!”

卢克·诺塞克继续解释,“既然dotBank和X.com正与康菲尼迪竞争,那么我们需要找到最快的方式来扩大PayPal的用户群。如果我们赶在竞争对手之前将用户数量增加到足够多,那么其产生的巨大网络效应将使所有对手出局,因为如果PayPal这种支付服务已经无处不在,那么潜在用户就不会浪费时间再去不同的服务商那里注册多个账户。但是,如果我们失败,其他服务公司下手比我们快,那么我们很可能就再也追不上了。”

虽然没有界定多少用户才算足够大,但是管理层确实一致认为,从短期来看获得用户要比获得利润重要得多。我们不用担心eBay的用户是否会使用PayPal账户来保存大量余额,我们只需关注eBay这一流行的购物网站,因为它明显需要更快、更便捷的个人对个人的交易方式。我们将借助eBay市场,在它的基础上建立PayPal的支付网络。

“在接下来的几个月,”卢克·诺塞克继续说,“我们所有的工作重心就是eBay。在营销方面,我们所有的直邮客户都应该是网上拍卖的用户。另外,由于我们无法在eBay的网站上直接打广告,所以就要在eBay用户出现的其他地方,放上我们的横幅广告以及杂志广告。”

“在软件工程方面,我们要暂停手上正在进行的其他项目。”这时,杰米·坦普尔顿已明白这样做会对工程人员的士气产生什么影响,于是发出了抱怨。卢克·诺塞克继续说:“我们必须让推荐注册用户的卖家更容易获得推荐奖金,为此,我们将设计一款工具,卖家使用它就可以在所有的交易中添加推荐PayPal的标识。这样任何看到卖家陈列的人都会知道PayPal,他们要做的仅仅是点击标识注册一下。”

当时会议室里有些人可能没有完全领会,但是卢克·诺塞克生动的描述精确展示了eBay巨大的规模和影响力。截至1999年底,eBay已经成立了4年,有1000万注册用户,一年之前这一数字还只是220万。6到1999年下半年,分析师估计eBay每天都有300万个拍卖商品陈列,在近45亿美元的网上拍卖市场中占70%。GomezAdvisors(美国一家权威的电子商务评价公司)预计,到2001年,拍卖市场的规模将提高到155亿美元,而且这种增长似乎还将加速。7

而取得如此巨大成功的eBay起点却很低。在1995年劳动节的周末,皮埃尔·奥米迪亚(PierreOmidyar)创立了一个名为AuctionWeb的拍卖网站,这时他并不知道这是电子商务巨无霸eBay的开端,他只是将其视为一个简单的爱好。8皮埃尔·奥米迪亚对于大型企业进入网络持谨慎态度,他想建立一个网站,让小人物也有机会在公平竞争的环境下进行交易。他在几家报纸上打出广告,宣告了他的服务内容,到1995年9月中旬时,他的网站上总共有30个物品销售。当皮埃尔·奥米迪亚在网站上成功卖出自己的一支坏掉的激光笔时,他第一次意识到AuctionWeb是一个切实可行的商业模式,于是很快开始向卖家收取1%的费用,这使他刚刚起步的公司立即变得可盈利化。

随着公司服务进一步发展,皮埃尔·奥米迪亚努力促进用户间的社区意识。他认为,商业应该与社区共生。为了实现这一点,他创建了留言板,使用户可以直接对话并且回答彼此的问题。皮埃尔·奥米迪亚称他的公司坚信“人性本善”,他让用户利用这个平台结交新朋友,但是要时刻谨记“待人如己”。9好在这种嬉皮士兼资本家式关于人性本善的颂歌并没有阻止皮埃尔·奥米迪亚为网站制定规则,为了鼓励社区成员按规则交易,他建立了用户反馈系统,来公开展示交易失败的报告。

皮埃尔·奥米迪亚的网站变成了一家成长型公司,公司在之后的几年取得了巨大的发展。之后,公司换了名字,有了经验丰富的首席执行官,还公开发行了股票。eBay与皮埃尔·奥米迪亚当年在自家创建的企业已经大不相同,不过还保持着某些最初的社区特征。在1999年末,eBay的访问量在所有网站中排名第13位,与其他电子商务网站相比,登录eBay的网民在线时间更长,而且会更高频率地进行访问。10

彼得·蒂尔、戴维·萨克斯、卢克·诺塞克和里德·霍夫曼决定在eBay这个庞然大物般的社区性拍卖网站上开始我的营销活动,把PayPal的未来赌在eBay上。如果我们能通过eBay来使我们的服务超越dotBank和X.com,我们将继续对支付领域进行变革,最终“统治世界”。但是如果赌输了,我们就别无退路——不成功便成仁。

到达10万用户级

康菲尼迪很快就上下动员起来,就像Fieldlink脱离Palm一样意义非凡,一夕之间我们将PayPal的侧重点从朋友间的支付转向网上拍卖交易。

虽然在“斯科蒂”营销事件中我们因无法简明描述PayPal的用途而惨败,但是我们现在有了一条至关重要的信息要传递。公司唯一的一名HTML设计师彻底研究了PayPal网站,在主页最上面添加了一个“拍卖支付”的大链接,就放在PayPal的标识下面。他还在网站导航中添加了一个新的拍卖标签,以解释使用PayPal支付对买家和卖家的好处。在几个星期之前,账单、团体支付及Palm掌上电脑的功能对于我们的未来还至关重要,但现在它们被归入“个人支付”部分,这反映它们的重要性已经下降。

营销团队将获取客户方面的努力全面释放在拍卖用户上。肯尼·豪厄里进行了总结,在一张单子上列了十几个与拍卖相关的服务机构,这些机构主要是Numismatists.com等面向利基市场的专门网站,以及雄心勃勃的BoxLot等迷你eBay式网站,需要向它们询问广告位置的报价等情况。詹妮弗·章在各种收藏品杂志上投放广告,而我继续通过直接发送邮件花那100万美元(在刷爆每一个直邮发送器后,我最终还有大约60万美元没花出去)。

杰米·坦普尔顿和工程师们开始研究拍卖标识插入工具,因为我们希望eBay卖家通过插入工具,就能在拍卖中添加可以点击的HTML标识,这样可以使他们更容易跟竞标者解释PayPal。这个可以点击的标识为卖家提供了一个更有效的方式,除了可以促使竞标成功的买家使用我们的服务,还可使卖家有机会通过所有访问者赚取那10美元的推荐费。卖家通过他们的陈列训练买家使用PayPal;而如果买家使用了我们的服务支付,那么他们又会反过来问卖家为什么还没有使用PayPal。eBay社区的PayPal客户会为我们吸引新的用户——这就是最基本形式的病毒式增长。

数日之内工程师完成了拍卖标识插入工具,这一工具名为AutoLink(自动链接),因为它可以自动链接到已有的eBay拍卖网页上并且在底部添加一个PayPal标识,用户可以在PayPal的网站上激活这一功能。eBay网站需要用户先登录然后才能更新拍卖页面,所以AutoLink需要PayPal客户提交其eBay的用户名和密码,这样才能激活PayPal标识——这是唯一的圈套。

这一要求不会阻碍消费者使用自动链接,因为既然他们信任PayPal可以管理他们的钱,他们就会觉得也可以信任PayPal为他们插入的一个标识。这一功能很受欢迎,其影响很快彰显出来。我们每天都使用eBay的搜索工具检索PayPal这个关键词,以此估计有多少笔拍卖业务接受了我们的服务。刚开始大约有1%~2%的拍卖者使用PayPal,但是不久这一数字开始迅速增长,我们将其称为“陈列份额”,到2月时,“陈列份额”平稳上升到大约6%。

当我们开始施行拍卖战略,在新市场量化我们的份额时,PayPal到达了一个重要的里程碑——在1月末,我们有了第10万个用户。在到达10万用户的倒计时阶段,我们的接待员在大厅墙上张贴了一张用白色美术纸做的大“温度表”,每天她都用一只红色记号笔填充“温度表”的一部分,整个公司都看着我们慢慢接近顶部的10万刻度。当PayPal终于到达顶部时,我们举办了一个派对,派对上准备了6个蛋糕——第一个蛋糕上面写着“1”,其他几个上面是“0”。

虽然10万用户离我们界定不明的“足够大”的目标可能还差一步,但是这仍是一个巨大的成就。自从卢克·诺塞克在我入职面试时向我介绍“统治世界指数”后,8周过去了,PayPal的注册账户已经增长了40倍。

不幸的是,我们在赢取用户方面的成功不过是昙花一现。X.com一直在观察我们网站的每一个变化,不久之后也一起进军eBay。我们的竞争者很快为拍卖卖家创建了自己的HTML标识,其服务的横幅广告开始出现在一些拍卖网站上,而这些网站正是肯尼·豪厄里前几天打电话联系过的。X.com还更新了其网站主页的内容,弱化了“一站式金融服务”的宣传,以突出宣传其拍卖支付的功能。

X.com决定复制康菲尼迪的行动也在情理之中,一个月以前我们也复制过dotBank的功能。另外,就算X.com的团队自己不能发现加入eBay的价值,在我们取得绝对领先之前,埃隆·马斯克的公司也明白康菲迪尼打的是什么算盘。在网络世界中,只要几百行代码和几页HTML就可以颠覆整个企业。适应竞争性变化的能力是生存下去的关键。在接下来的几年中,我一次又一次地体会到这一点。

dotBank在6周以前明智地开发了账单和团体支付功能,但这次它决定不跟随康菲尼迪一起加入eBay的混战。不知是公司执行力不足,还是缺乏资金,或是未能看到在eBay上创建支付网络的重要性,反正dotBank没有实施任何进入拍卖市场的动作。dotBank只为用户提供几个网站标识,并且将推荐项目进行粉饰,让人以为新用户可以收到500美元的注册奖励。11我们每天都会查询PayPal在eBay陈列上所占的份额,发现X.com开始增长,只比PayPal落后2%~3%,而dotBank在eBay上根本就搜索不到,我们对此并不感到奇怪。

现在,在eBay之战中,PayPal唯一的竞争对手是X.com,而我们决定先发制人。

eBay收购Billpoint

康菲尼迪和X.com都修订了战略,希望在eBay上增加份额,但这两家公司在这么做的时候,都还没有与这位拍卖业巨头建立正式联系。这不是个大问题,因为eBay倾向于将网站打造成开放市场,也就是说只要消费者使用的工具和第三方服务没有不正当的地方或妨碍网站运营,那么eBay就不管不问,这一点与皮埃尔·奥米迪亚的理念相吻合。皮埃尔·奥米迪亚不希望实力雄厚的玩家获得小人物无法拥有的优势,他认为eBay应该是一个公平的竞技场,所有的买家和卖家都能公平竞争。

但是我们有理由怀疑这种公平的竞技场不会一直为PayPal存在下去。1999年5月,eBay曾宣布收购一家名为Billpoint的信用卡公司。在收购时,Billpoint还是一家创业公司,正处于产品测试阶段。eBay产品开发部的负责人迈克·威尔逊(MikeWilson)非常赏识Billpoint,认为它可以通过削减货币的交换时间来加速网络交易。

但是,为信用卡支付提供支持也会使eBay面临之前只由用户承担的风险——交易诈骗,如果一方交易出错或涉及诈骗,那么eBay的资金收入就会有风险。当然进入拍卖支付领域就意味着康菲尼迪也会面临这一风险,既然我们重视客户增长,那么我们就应该在前进的过程中面对这一风险。

eBay作为一家公开上市公司,自运营的第一个月就有引以为傲的利润,它需要确保风险降到最低。“Billpoint和其他公司已开发了相关技术,可以监测到这一领域的诈骗。”迈克·威尔逊为了稳住投资者和媒体这样说:“我们认为这是一个小风险,我们会认真管理和规避。”12

迈克·威尔逊作为eBay的首席工程师(他后来因为没有向首席执行官梅格·惠特曼汇报一些关键的技术问题而被革职13),并未充分阐述eBay要面临的风险。在经历了几次漫长的网站运营中断后,eBay的侧重点是提高网站的稳定性,而同时还要开发一些能够应对风险的工具(更别提还要升级Billpoint以契合eBay的拍卖业务),对eBay而言既耗力又耗时。在收购并进行开发之后不久,eBay就关闭了Billpoint的网站。8个多月过去了,eBay网站的卖家什么时候可以使用或者究竟能不能使用Billpoint支持的信用卡系统,eBay没有提供任何消息。

戴维·萨克斯并不认为来自eBay的支付竞争应该成为进军拍卖市场的阻碍。“他们可能好几个月后才会推出那种服务。”他曾这样跟我说起Billpoint,“到那时我们可能已经有好几百万个用户了。”戴维·萨克斯和其他管理层强调需要更关注像X.com和dotBank这种眼下的对手,而不是担心尚未出现的未来的竞争者。而打败对手的方式很简单,就是在规模上超过他们。

网络机器人买手计划

“我想到了该怎么灭掉X.com并让更多的卖家开始接受PayPal的方法。”卢克·诺塞克隔着桌子跟我说。刚开始我着实被康菲尼迪自由的环境吓到了,现在我已经适应,并开始意识到康菲尼迪非正式的文化很大程度上鼓励了所有员工提意见。实际上,这里的文化并不只是允许员工们敢想,而是要求他们敢想。每个人都绞尽脑汁想怎样才能让PayPal更好,在这种情况下,员工不可能只是敷衍了事。不过,虽然每个人都不时地利用这种自由文化孕育出新点子,但是没有人像我的老板这样多产。

“拍卖的卖家没有理由不使用PayPal。”卢克·诺塞克接着说,“使用PayPal比用支票来钱更快,并且如果有买家注册的话,他们还可以获得每位10美元的推荐奖励。我打赌PayPal肯定会增加他们的利润!”他停了一下,“嗯,如果卖出一个成本20美元的豆豆娃可以赚五六美元的话,那么利润已经很可观了。所以,如果再赚10美元的话……”

“嗯,你说你想到了争取卖家的方式。”我打断他,想把他从那个小玩意儿的世界中拉回来。虽然我和卢克·诺塞克有很多地方不一样,但是过去两个月我们很谈得来,我十分佩服他的才华。他的创造性和天马行空的能力远远超过我,但他似乎很珍惜我左脑思考的方式,经常与我一起讨论想法。

“哦,没错。我们需要做的就是开始在eBay上购物,并且坚持使用PayPal付款。”

“但是eBay上有300多万笔拍卖——我们可没有那么多钱!”我反驳道。

“嗯,我们没必要每个商品都买,”卢克·诺塞克回答说,“有许多卖家同时销售多个商品。我们不要买他们的所有商品,我们要做的就是从每个卖家那里买一件商品并建议他们使用PayPal。”

“那我们怎么做呢?我们怎么才能从eBay上的每一个卖家那里买东西呢?”

“好吧,我们有很多种方法可以尝试。首先,你听说过亚洲的‘网络农场’(Webfarm)吗?”

我摇摇头。

“哦,天哪!网络农场太棒了。网络农场的所有员工整天只需坐在电脑面前,注册像AllAdvantage公司的‘付费浏览’网站。如果你浏览这些网站时保持工具栏开放,那么你每个小时就可以获得10美分。工具栏会闪现广告,而这些网站付给你的钱正是来自广告商的广告费。所以,运营这些网络农场的人就让员工们每天浏览网站,他们就从‘付费浏览’的公司那里收钱,其实这些账户就是网络农场的。而且,因为是在亚洲,网络农场只需从‘付费浏览’的收入中拿出很少一部分给员工,从而获取巨大的利润。”

卢克·诺塞克停下来喘口气,趁这个间隙我问他:“那么你想让我们开创一个网络农场来购买eBay的商品?”

“是的,但是我们不必建立自己的网络农场,我们可以使用已有的农场。”一想到PayPal要公然与一个数字化血汗工厂联系在一起,我不禁皱起了眉头,卢克·诺塞克注意到了我的表情,于是随口提到了另一个计划,“或者,我们可以建立一个‘bot’。”

“一个‘bot’?”

“一个网络机器人,就是一段脚本,可以在eBay的网站上检索某些商品。”卢克·诺塞克笑着耐心地跟我这个网络新手解释简单的网络术语,“当找到商品时,它会像真人那样努力竞标成功,并且使用PayPal付款,卖家甚至可能认为他正跟一个真人在交易。”

“也就是说网络机器人就跟人一样,可以使用PayPal购买商品?”

“没错,就是这样!”卢克·诺塞克说。

“如果卖家不想接受PayPal呢?”我问道,强调了一下卢克·诺塞克有时候会忽视的这种小问题。

“嗯,这确实是个问题,”他承认,“我们得好好想想。”

不到一天我们就想出答案来了——网络机器人会为慈善机构购买商品。我们的慈善机器人在竞标前先向卖家认证自己的身份,并发送一封电子邮件说明它正在搜集可以捐献的物品,但是只能使用PayPal支付。这封邮件还跟卖家说,如果他不介意与电脑程序交易并接受PayPal,那么他可以回复邮件,接着机器人就会自动下单。我们认为大部分卖家都会接受,因为这对他们来说是双赢——来自网络机器人的竞价可以使他们在参与慈善事业的同时,保证拍卖价更高。在我们看来,就算我们的网络机器人没有赢得竞标,至少卖家也接触到了PayPal。

诚然,这有些激进,但做慈善的网络机器人这个主意还是值得一试。我们想在PayPal和X.com之间多留一些施展的空间,这样这场营销活动就不会被竞争对手轻易察觉出来,并难以复制。虽然有些侵略性,但这个计划会因为资助慈善而受益,这一特点也将让康菲尼迪避免因为在eBay上使用机器人而遭到批评。

eBay本身对网络机器人相当反感。1997年,硅谷老手杰里·卡普兰经营的拍卖网站Onsale使用网络机器人从eBay网站直接收集用户的邮箱地址,以向用户发送促销信息。为应对这一屈辱,eBay明令禁止网络机器人的活动,并且在网站上设置了一个“阻止网络机器人的防御机制”。14eBay禁止网络机器人并不仅仅是因为竞争者窃取信息,还由于网络机器人脚本的目的就是快速选中页面内容以收录数据,这给eBay业已负重的网站带来了巨大的压力。就算出于观察趋势或是收集市场数据的目的,允许友善的第三方参与一些项目,也可能会危害eBay网站脆弱的稳定性。

这就使得慈善机器人的赌注尤其关键,如果eBay发觉了我们的网络机器人,那么它自然会禁止PayPal出现在其网站上,这就会使我们的“自动链接”功能受阻。但是如果eBay未能察觉,那么机器人就可以让我们在竞争中占据有利位置,从而建立一个支付网络。

确定慈善合作伙伴

虽然eBay可能会不同意,但是卢克·诺塞克让管理层的其他人都认可了这一计划的好处。管理层认为,X.com或dotBank可能会追上PayPal,这要比eBay因为网络机器人而惩罚我们严重得多。当马克斯·列夫琴宣布他将亲自出马时,这一项目变得重要起来。康菲尼迪的首席技术官一般是把时间花在安全和网络稳定性方面,而具体的问题由杰米·坦普尔顿和工程师们负责。但这次,他想亲自创建这个网络机器人。

马克斯·列夫琴说话轻声细语,但是康菲尼迪很了解自己的这位技术天才,只给他指派配得上他才华的工作。在这家创业公司里,马克斯·列夫琴早已是老员工,在以前的商业冒险中,他完全可以48小时不停地工作,他似乎很愿意处理这样一个又酷又有些危险性的项目。但是,开发我们自己的秘密武器可不是件容易的事。要想从另一家公司的网站上获取数据,尤其是像eBay这种大的动态网站,我们需要的软件必须应对许多可变因素,例如缺失的页面、断开的链接,还有网页流向改变的更新。网络机器人还需要与人类无缝交互,并且避免任何误解,这样才能保护康菲尼迪不受批评。

在马克斯·列夫琴着手研究机器人时,卢克·诺塞克让我找一家愿意接受大量口袋妖怪卡片、漫画书和陶瓷青蛙的慈善组织,因为这些物品很快会大量涌入。我的首选是美国红十字会组织,这是一个广受敬重的组织,人们渴望资助它,但这个国家性慈善组织似乎不确定是否应该跟一家不知名的、不确定要捐助多少物品的网络公司合作,这也在意料之中。一位时事评论员将我引荐给了一家当地的分会,通过一通奇怪的、冷淡的电话,我说服了满腹狐疑的分支机构的负责人,让他同意接收即将邮寄到的各种小玩意儿,就这样康菲尼迪有了慈善界的伙伴。

确定了红十字会参与进来后,我们进行了一些测试,激活慈善网络机器人,而马克斯·列夫琴继续他的研究。詹妮弗·章创建了一个名为“charityrobot@paypal.com”的公司账户,并且联系了几十个拍卖卖家,我们冒充自动机器人,请求卖家准许下单。大量的卖家很乐意帮助慈善组织,况且,多收些订单也会提高他们的商品价格。

在古怪的eBay订单鱼贯而入的同时,詹妮弗·章的另一个邮件别名也为我们紧张的工作带来了急需的轻松气氛。詹妮弗·章偶尔会忘记切换模拟的电子账户和自己的账户,结果就是同事们会收到化名为“PayPal慈善网络机器人”(ThePayPalCharityRobot)冗长而又详细的邮件,连马克斯也打趣说自己在人工智能方面取得了突出成就,说罢禁不住哈哈大笑。

新的竞争对手PayMe

就在我们继续开发PayPal的秘密武器时,在线支付市场的竞争局势再次改变。2月底,另一家新公司也加入这场混战,这再次让我们这家年轻的公司惊愕不已。

PayMe其实不是网络上的新面孔,从1998年12月开始,PayMe.com这个网站就开始提供服务。15这家新兴的网站向访问者免费推荐收账代理商,帮助机构解决账款方面的问题。但PayMe.com网站提供的新服务很不一样,其目标客户是向父母伸手要钱的大学生,PayMe推出了自己的免费账户,只要有电子邮箱就可以进行汇款。虽然从技术层面上说,PayMe没有什么重大的突破,但是它对我们造成的冲击比其他公司都要大,因为PayMe由Idealab出资,Idealab是Idealab资本合伙公司的东家,而Idealab资本合伙公司正是康菲尼迪1月的风险资金的主要投资者之一。

Idealab的首席执行官兼创始人比尔·格罗斯(BillGross)最初创建的是一家全能的孵化基地,目标是“将创新思维转化为成功的企业”。16Idealab创立于1996年,位于加利福尼亚帕萨迪纳,声称已打造出完美的管理运算法则,可以将人们的创意转换成实际的企业。或者,如其网站所说的那样,“只要一个创意初步成形,Idealab就会与刚起步的企业分享其经过市场检验的知识和专业技能,以此支持企业最初的增长和发展。”

到2000年初,Idealab似乎已经有所斩获,其孵化基地中的公司包括很多即将成功的网络公司,例如,eToys,一家网上玩具商店,据称比Toys’RUs(玩具反斗城)的市场份额还大;DotTV,一家服务于“.tv”域名的URL注册公司;还有NetZero,一家免费的互联网服务供应商,支持包括NBA在内的网络电视报道。比尔·格罗斯是帮助加州理工学院打理资产的受托人,他在硅谷设立了Idealab的办公室,并且拟订了公司上市计划。

虽然从严格意义上讲Idealab从未给康菲尼迪提供管理上的指导或支持,但是因为其公认的信誉和知名度,彼得·蒂尔欢迎它参与第二轮的风险投资。但现在看来,我们的合作伙伴Idealab似乎对其在调研中获得的信息很满意,所以决定下大注于另外一家支付服务创业公司。

和两个月前的X.com一样,PayMe也掀起了媒体的狂潮。PayMe的创始人丹·格里格斯比(DanGrigsby)吹嘘他的服务是一个技术性突破,解决了“向朋友讨债的尴尬情况”,而Idealab也自豪地称PayMe是其硅谷分支机构帮助建立的第一家公司。17

彼得·蒂尔将此视为合作伙伴对我们的背叛,作为回应,他向比尔·格罗斯施压,让他要么关闭新的企业,要么把Idealab持有的康菲尼迪股份卖回给康菲尼迪。但比尔·格罗斯拒绝了,继续保持我们公司股东的身份,不过和公司里的人关系疏远了,同时他也继续拥有另一家公司,是我们这家刚起步的企业的竞争对手。

辍学创业者

网上支付领域竞争加剧,而康菲尼迪的排名继续上升。

12月10日,我正式成为这家公司的第27位员工,当时我还不知道自己的具体分工。那时,康菲尼迪才成立12个月。两个月之后,也就是接近2000年2月底时,我们的员工人数已经达到50人,并且当办公室里来了新同事时,我们已经不再去算他是第几个入伙的人了。

大部分的新员工都加入了客服团队,由于PayPal每天的注册量由几百个急增至上千个,所以客户咨询由最初的一星半点演变成洪水猛兽。虽然我们尽可能地保持网站简明,但是客户还是事无巨细地联系康菲尼迪寻求帮助,提些像如何将信用卡绑定PayPal账户及我们的服务是否曾遭遇黑客攻击等安全问题。

如果说大量的电子邮件和电话还不足以证明我们需要更多的客服人员,那么更多的数据开始成为有力的证明。在我位于旧乒乓球室的办公桌那里,我注意到附近的接待处总是会冒出怒气冲冲的账户持有人,他们之所以亲自来公司,一般是因为在使用网上表格请求查看账单收支情况时遇到了困难。一个晴朗的下午,一位穿着蓝色牛仔裤、棕色靴子,戴着高顶宽边呢帽的老者大步流星地来到我们的大厅,大声说:“你好!我和我妻子刚从亚利桑那州来,我们想把钱从PayPal里提出来。”很快有一个人从首席执行官的办公室里出来,给那位老人一张支票,然后第二天,我们就把办公地址从网站上撤了下来。

为了“统治世界”,我们新招募的并不只是客服人员。为了吸引急需的软件工程师,马克斯·列夫琴在斯坦福的学生日报上投放了一则很吸引眼球的广告。广告是这么说的:“学费不断上涨?让妈妈把钱E-mail给你吧。”广告语下面是PayPal的标识和一个更具挑衅性的问题:“一家很酷的创业公司以及公司里很牛的优先认股权值不值得让你退学?我们等你加入!”

虽然这则广告只吸引了几名工程专业的学生来应征暑期工作,但是确实在其他的院系产生了影响。那周的一天中午,一名历史专业的大三学生保罗·马丁(PaulMartin)来到办公室想与彼得·蒂尔见面。保罗·马丁是阿肯色州人,金发碧眼,高个子,肌肉发达,他是《斯坦福评论》的业务经理,也是斯坦福大学田径队的长跑运动员。他想跟彼得·蒂尔说暑假来公司实习,但是他跟我的求职经历类似,也找不到彼得·蒂尔人在哪里。因为之前我们通过《斯坦福评论》的朋友见过,而且他人都来了,所以至少可以了解一下公司吧,于是我邀请他中午跟我一起吃饭。

“你看一下,”我递给他一张用户急剧上升的图表,“这张表是PayPal的总用户量。我初到公司时,我们的用户量只有大约2000人,但是我们取得了今天的成就。”

“哇,太了不起了。”他说道,然后拿着图表默默地研究起来。

“而且,这一数字还在增长。”我继续说,我很享受这个能让我表明意图的机会。“你看,我们的系统是由病毒式增长驱动的。我们的服务易于使用,每个客户又会帮我们发展更多的客户,我们有10美元的推荐奖金,以此鼓励用户让他们的朋友也创建PayPal账户。这样做的成本要比通过电视广告和大众媒体来获得客户低得多,并且这是帮助人们理解我们服务的好办法。”

我谈论着病毒式增长、网络效应,以及PayPal可能会颠覆货币市场,保罗·马丁认真地听着。10个星期前,彼得·蒂尔在公司会议上说过“统治世界”,而我现在其实就在跟保罗·马丁说我自己对于“统治世界”的理解,只是说的时候我还没有意识到。

午饭过后,我们最后试着找到彼得·蒂尔。找到他后,保罗·马丁跟他谈论了实习的事宜,然后我给了保罗·马丁一张名片,他就回学校了。

第二天一早我被电话吵醒时,我已经将头一天的事抛诸脑后了。“你好,埃里克,我是保罗。”保罗·马丁在电话那头用南方人特有的鼻音说道,“我一直在想昨天你说的话,我想参与进来。”我没想到他对于午餐时我的言论有这番反馈,对此我很感激,很明显我已经成为公司有效的动员者,但是我没想到我的鼓动效果会这么好,因为他说道:“我想退学,现在就开始全职工作。”

令我惊讶的是,他跟我说他的家人和女朋友都支持他的决定。我愣住了,不知道该怎么跟他说,电话另一头是一个来自阿肯色州乡下的年轻人,我想他在斯坦福读大学的学费都是借来的。他对于PayPal的了解都是从我口中得来的,而这就足以让他决定退学,孤注一掷。虽然斯坦福重新注册学籍的政策很灵活,但是从一所世界顶尖的学校退学,加入一家尚未有任何收益的创业公司,不啻为一场豪赌。

“那你就试试吧。”我跟他说。

那天大概午夜,保罗·马丁过来与卢克·诺塞克见面。对于招聘一个没有经验的人加入营销团队,卢克·诺塞克似乎有些担心,但是因为有我举荐,卢克·诺塞克决定跟他谈谈。保罗·马丁到公司之前,我已经回家了,因为我一般很早就开始一天14小时的工作,晚上争取10点之前离开公司,这样就能挤出一小时时间跟比阿特丽斯在一起,然后再稍稍睡一会儿。而卢克·诺塞克是个夜猫子,他不觉得凌晨面试有什么奇怪。

保罗·马丁成功征服了卢克·诺塞克,他得到了工作职位,迅速成了一名21岁的大学退学生,这对于保罗·马丁和PayPal都是至关重要的决定。

烧钱模式

虽然PayPal的成长在加速,我也很乐观,但是保罗·马丁加入的这家创业公司的未来究竟如何,仍然悬而未决。继我们之后,许多网络公司也加入了在线支付市场,这使得竞争极为激烈。在eBay上,我们每天的搜索显示X.com的陈列份额在大大增加,只落后于我们几个百分点,而我们的秘密武器“慈善机器人”的开发进展缓慢,使用机器人在eBay网站上选择随机的拍卖品要比最初的预期难得多。

另外,我们还有资金问题,虽然前一个月我们募集了2300万美元,但是我们的用户数快速增长就意味着我们每天都要向用户支付十多万美元的奖励。同时,PayPal系统的资金回流额却很少,因为大部分的收款人都是资金一到位就立即提走。更糟的是,由于很少有用户把余额留在账户里,大部分用户都使用信用卡来支付,这样每产生一笔交易,康菲尼迪就要给信用卡协会支付2%的费用。每当有人注册并使用PayPal,我们就损失一部分钱。

所有这一切都意味着虽然康菲尼迪短期内不会耗光资金,但是我们这样烧钱的模式也走不了多远。PayPal要想生存下去,就需要将网络发展到“足够大”,并尽快消灭对手。

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